第88章
“梁总倒是挺自信！”林时钧听不下去了，不等他说完就打断。
“ts达成一致可不代表后续进展就一定顺利，剖开了说，ts只是君子协议，没有法律约束力，电话会就是双方在玩套路，互相探底，梁总打算跟他们交多少底？目前做出来的数据，产品的核心差异点放到整个国际市场够不够看？”
“怎么不够看？”梁肇元不屑他的质疑，“林律的工作只关注ts和cda吗？我们放进dataroom数据包里的csr、tfl等等一系列studyreport都是一些临床试验报告文件林律没有及时跟进？”
林时钧不放松追击，“我当然跟进了，所以更要问，仁衡押注的这款cd20/cd3双抗药相对于欧美其他同类管线有做到足够的差异化吗？”
他们一人一句，像蒸锅里的两只螃蟹一样面红耳赤，谁也不肯松钳。
“我们的头对头临床实验数据，一期mad，pdbiomaker，safetyofrepeatdosing，pk数据，都很优秀！都足够支撑……”
“支撑什么？支撑你们在payments财务条款和developmentandcommercialization研发和商业化里面提那么多要求？”
梁肇元已经很强硬，但林时钧分毫不让，一点没把他当甲方看，“说句实话，从商业角度看，仁衡拿出来的这些数据，还不够漂亮，不够惊艳！不足以抵消买方高昂的投资金额和后续不可估量的开发投入，他们还愿意和你们谈下去，已经很超出预期！”
这话很直言不讳，两只张牙舞爪的大钳子互相夹住了，不动了，都瞪着对方不说话。
桌上菜都齐了，他们也不动筷，全便宜程心了。
作者的话
灶儿暖
作者
07-05
程心os：两只螃蟹都蒸得红彤彤熟透透了，嘴巴还在吐泡泡
第71章☆、71金子一样
程心哐哐吃，表面在啃蟹腿，心里门清。
她写出海稿子那段时间钻研过，虽然实操流程一知半解，但逻辑吃透。纵观往年传统bd交易中的经典案例，无一例外都围绕着三个核心点：未被满足的临床需求，较于标准治疗的差异化疗效，以及市场独占性。
个中逻辑和规则纷繁复杂，其实拆解到底层，就是两个字——
竞争。
在医药领域，国内发展历史较短，60年代才有了抗肿瘤新药临床试验的概念，而创新药产业是从2015年药品审评审批改革后才真正开始起步。相较于欧美几百年的历史，缺乏足够的基础。
虽然过去的十年堪称中国医药史上变革最迅速的十年，民族制药发展极其迅猛，但从“跟跑”转向“领跑”的路是艰难的。就像第一次见面时梁肇元说过的，国内创新药的研发，普遍还是基于欧美发现的已有靶点，做出来的产品，如果想走出国门，就要和全球顶尖药企巨头的竞品同台竞争，打擂台，比差异。
但如何定义“差异化”？什么样的产品才能真正称得上“满足临床需求”，“拥有临床价值”？
往简单了说，就是是否更有效、更安全、更能改善患者的依从性，对应着三个层面：适应症范围，不良反应、用法和剂量。
往复杂了说，就需要规模庞大的临床试验数据做支撑。
他们两人显然对这些数据所呈现出来的管线价值有不同的看法。
一个坚持技术为根本，一个从商业角度出发，谁都说服不了谁。
“谈判本来就是这样，既然对方有意向下血本，我们为什么不搏一搏？”梁肇元眉头越蹙越紧，显然被林时钧“超出预期”四个字刺激到了。
“搏不到就是前功尽弃，我说过很多次，bd交易是强买方市场，哪怕套上newco的壳子也改变不了这一点！”林时钧筷子一拍，菜也不吃，酒也不喝了，也很不满意梁肇元的自负和一根筋，“大家都觉得自己家的产品很好，但买方看重的是估值，最有争议的也是估值！估值本质上依赖的是由一系列假设组成的定性和
定量模型，而假设永远是不唯一不准确的，永远掺杂了主观的猜测、偏见、希望和野心！”
梁肇元意外地没有马上反驳，他清楚林时钧说的不是全无道理，他沉默片刻才反问：“林律的意思是海外市场主观上不看好国产新药的商业价值和开发潜力？”
“中国新药出海这两年才刚开始，newco更是新模式，你们想的是潜力，是价值，他们想的是万一失败的沉没成本，要让他们心甘情愿掏大几十亿美元扔上赌桌，押注仁衡，梁总觉得可能性有多大？”
林时钧掌心不自觉用力，啤酒罐被攥得脆响，他停顿片刻，很笃定地看着梁肇元，“梁总，明年newco出海的第一炮，百亿成交额的历史记录，我也想拿下来！所以我真心建议梁总在合同谈判之前就先发制人，电话会是个很好的契机，如果我是负责人，我会给数据做一个筛选，包装得好看一点，帮买方构建一个更有希望的假设。”
梁肇元眉一挑，“林律的意思是隐藏一部分数据？”
“谈判桌如赌桌，听的既是牌，也是人心……”林时钧放下啤酒，竟然拿了大汤勺主动给梁肇元盛了碗海云汤，“我认为没必要和盘托出。”
程心没想到他会说出这样的话，剥蟹的手都慢下来，梁肇元显然也有些意外，没多想就喝了一大口他递过来的海云汤，一下子被酸得皱眉头。
“我不认为这是有足够诚意的做法……”他呛了一下，赶紧放下碗，抽了纸巾，边咳边说，“交易完成以后也是要共同开发的，这么做无异于埋雷。”
林时钧得逞了，轻松笑笑，“诚意是相对而言的，对方也未必诚意，如果做完mta测试对方却反悔，做出来的数据所有权都可能有争议，事贵应机，兵不厌诈，完全坦诚不是聪明的做法。”
嘴上一边说着，手上也不停，又给程心盛了一碗，程心已经吃得很撑，这一桌“痛风套餐”一半都进了她的肚子，但她还是抵抗不了海云的鲜美。
梁肇元看她吃得欢快，又看了眼自己碗里形似丧尸大脑一样的海云，努力全吃干净了。
他们刚刚谈到敏感之处，都不想再往深了说，默契地开始吃剩菜，但程心憋了很久，有话要问。
她放下汤匙，态度很认真，“关键数据不披露，不会有问题吗？”
两个男人都愣住了，不确定该从哪里说起。
“哇做记者真是不一样！”林时钧先笑了，把挑好的蟹肉放进她碗里，“其实bd交易准备的材料就有三个版本，只有一个包含了最全的核心信息和真实数据，仅限团队内部使用，另外两个对外使用的也分confidential和non-confidential保密和非保密，涉及的数据范围和详尽程度都不一样。从交换ts到签订合同的过程要讲技巧，就是要这样又推又拉，先把人引进来，提高预期，再掌握主动权，让对方按照我们的逻辑进入后续谈判，同意于我们有利的条款。”
林时钧找到了一个可以在程心面前施展自己独到经验和多年所学的机会，怕她听不懂讲解得很细致，但他不知道一个前财经记者曾经接触过多少深度消息。她知道业内有个说法：交换ts就像交换结婚戒指，最终合同才是婚前协议，是离婚扯皮时的唯一法律依据。
所以林时钧才会说，“完全坦诚不是聪明的做法”。
聪明的另一面是精明。
精明不是贬义词，但精明过头就会变质。
“我记得gmp体系也很重视数据的一致性和完整性，今天上新闻的广邦制药不就是因为关键生产工序记录不完整被查了么？”程心其实明白，商业谈判中的“精明”，和研发生产过程中的“精明”，不能划等号，但她还是莫名害怕两个人被这种“精明”的思维带跑偏。
程心没继续说下去，但他们也知道她的言外之意。这个问题不是冲着林时钧的，他很放松，一边剥虾剥蟹，一边头也不抬地附和：“我也好奇，仁衡过去也是从小药厂起家的，现在规模上产品上对标欧美，管理体系上也达到国际监管标准了吗？”
她不是这个意思，但局面莫名奇妙就变成了她和林时钧合起伙来质疑他似的。
这个夜晚已经足够尴尬了，好不容易等两个人阴阳怪气地吵完，饭也吃完，走为上策才对，不应该继续拱火延续这种不快。
林时钧剥好夹进她碗里蟹肉虾肉，她一口没碰，不是吃不下，是不想吃，猛地站起身就要招呼老板娘结账，喊了第一声就被梁肇元打断。
“就是因为过去行业不完善，所以现在才更严谨，更重视！”
梁肇元抬着头仰视着她，很想说他这次来荣城，就是为了突击调查受托药厂的生产管理上是否符合gmp规范，亲自带了两个自己的qa扮检查员搞模拟飞检，从周二抵达到现在连着四天一项一项查生产记录，查介质填充记录，查目视检查记录，查过程验证批次记录，查共线生产，查无菌设备，查质管体系……
但这件事涉及吴光尧，涉及仁衡内部太多的权利纷争，查完了回上海才是这场恶战的开始，此刻当着林时钧的面，他什么都不能说。
“ts达成一致可不代表后续进展就一定顺利，剖开了说，ts只是君子协议，没有法律约束力，电话会就是双方在玩套路，互相探底，梁总打算跟他们交多少底？目前做出来的数据，产品的核心差异点放到整个国际市场够不够看？”
“怎么不够看？”梁肇元不屑他的质疑，“林律的工作只关注ts和cda吗？我们放进dataroom数据包里的csr、tfl等等一系列studyreport都是一些临床试验报告文件林律没有及时跟进？”
林时钧不放松追击，“我当然跟进了，所以更要问，仁衡押注的这款cd20/cd3双抗药相对于欧美其他同类管线有做到足够的差异化吗？”
他们一人一句，像蒸锅里的两只螃蟹一样面红耳赤，谁也不肯松钳。
“我们的头对头临床实验数据，一期mad，pdbiomaker，safetyofrepeatdosing，pk数据，都很优秀！都足够支撑……”
“支撑什么？支撑你们在payments财务条款和developmentandcommercialization研发和商业化里面提那么多要求？”
梁肇元已经很强硬，但林时钧分毫不让，一点没把他当甲方看，“说句实话，从商业角度看，仁衡拿出来的这些数据，还不够漂亮，不够惊艳！不足以抵消买方高昂的投资金额和后续不可估量的开发投入，他们还愿意和你们谈下去，已经很超出预期！”
这话很直言不讳，两只张牙舞爪的大钳子互相夹住了，不动了，都瞪着对方不说话。
桌上菜都齐了，他们也不动筷，全便宜程心了。
作者的话
灶儿暖
作者
07-05
程心os：两只螃蟹都蒸得红彤彤熟透透了，嘴巴还在吐泡泡
第71章☆、71金子一样
程心哐哐吃，表面在啃蟹腿，心里门清。
她写出海稿子那段时间钻研过，虽然实操流程一知半解，但逻辑吃透。纵观往年传统bd交易中的经典案例，无一例外都围绕着三个核心点：未被满足的临床需求，较于标准治疗的差异化疗效，以及市场独占性。
个中逻辑和规则纷繁复杂，其实拆解到底层，就是两个字——
竞争。
在医药领域，国内发展历史较短，60年代才有了抗肿瘤新药临床试验的概念，而创新药产业是从2015年药品审评审批改革后才真正开始起步。相较于欧美几百年的历史，缺乏足够的基础。
虽然过去的十年堪称中国医药史上变革最迅速的十年，民族制药发展极其迅猛，但从“跟跑”转向“领跑”的路是艰难的。就像第一次见面时梁肇元说过的，国内创新药的研发，普遍还是基于欧美发现的已有靶点，做出来的产品，如果想走出国门，就要和全球顶尖药企巨头的竞品同台竞争，打擂台，比差异。
但如何定义“差异化”？什么样的产品才能真正称得上“满足临床需求”，“拥有临床价值”？
往简单了说，就是是否更有效、更安全、更能改善患者的依从性，对应着三个层面：适应症范围，不良反应、用法和剂量。
往复杂了说，就需要规模庞大的临床试验数据做支撑。
他们两人显然对这些数据所呈现出来的管线价值有不同的看法。
一个坚持技术为根本，一个从商业角度出发，谁都说服不了谁。
“谈判本来就是这样，既然对方有意向下血本，我们为什么不搏一搏？”梁肇元眉头越蹙越紧，显然被林时钧“超出预期”四个字刺激到了。
“搏不到就是前功尽弃，我说过很多次，bd交易是强买方市场，哪怕套上newco的壳子也改变不了这一点！”林时钧筷子一拍，菜也不吃，酒也不喝了，也很不满意梁肇元的自负和一根筋，“大家都觉得自己家的产品很好，但买方看重的是估值，最有争议的也是估值！估值本质上依赖的是由一系列假设组成的定性和
定量模型，而假设永远是不唯一不准确的，永远掺杂了主观的猜测、偏见、希望和野心！”
梁肇元意外地没有马上反驳，他清楚林时钧说的不是全无道理，他沉默片刻才反问：“林律的意思是海外市场主观上不看好国产新药的商业价值和开发潜力？”
“中国新药出海这两年才刚开始，newco更是新模式，你们想的是潜力，是价值，他们想的是万一失败的沉没成本，要让他们心甘情愿掏大几十亿美元扔上赌桌，押注仁衡，梁总觉得可能性有多大？”
林时钧掌心不自觉用力，啤酒罐被攥得脆响，他停顿片刻，很笃定地看着梁肇元，“梁总，明年newco出海的第一炮，百亿成交额的历史记录，我也想拿下来！所以我真心建议梁总在合同谈判之前就先发制人，电话会是个很好的契机，如果我是负责人，我会给数据做一个筛选，包装得好看一点，帮买方构建一个更有希望的假设。”
梁肇元眉一挑，“林律的意思是隐藏一部分数据？”
“谈判桌如赌桌，听的既是牌，也是人心……”林时钧放下啤酒，竟然拿了大汤勺主动给梁肇元盛了碗海云汤，“我认为没必要和盘托出。”
程心没想到他会说出这样的话，剥蟹的手都慢下来，梁肇元显然也有些意外，没多想就喝了一大口他递过来的海云汤，一下子被酸得皱眉头。
“我不认为这是有足够诚意的做法……”他呛了一下，赶紧放下碗，抽了纸巾，边咳边说，“交易完成以后也是要共同开发的，这么做无异于埋雷。”
林时钧得逞了，轻松笑笑，“诚意是相对而言的，对方也未必诚意，如果做完mta测试对方却反悔，做出来的数据所有权都可能有争议，事贵应机，兵不厌诈，完全坦诚不是聪明的做法。”
嘴上一边说着，手上也不停，又给程心盛了一碗，程心已经吃得很撑，这一桌“痛风套餐”一半都进了她的肚子，但她还是抵抗不了海云的鲜美。
梁肇元看她吃得欢快，又看了眼自己碗里形似丧尸大脑一样的海云，努力全吃干净了。
他们刚刚谈到敏感之处，都不想再往深了说，默契地开始吃剩菜，但程心憋了很久，有话要问。
她放下汤匙，态度很认真，“关键数据不披露，不会有问题吗？”
两个男人都愣住了，不确定该从哪里说起。
“哇做记者真是不一样！”林时钧先笑了，把挑好的蟹肉放进她碗里，“其实bd交易准备的材料就有三个版本，只有一个包含了最全的核心信息和真实数据，仅限团队内部使用，另外两个对外使用的也分confidential和non-confidential保密和非保密，涉及的数据范围和详尽程度都不一样。从交换ts到签订合同的过程要讲技巧，就是要这样又推又拉，先把人引进来，提高预期，再掌握主动权，让对方按照我们的逻辑进入后续谈判，同意于我们有利的条款。”
林时钧找到了一个可以在程心面前施展自己独到经验和多年所学的机会，怕她听不懂讲解得很细致，但他不知道一个前财经记者曾经接触过多少深度消息。她知道业内有个说法：交换ts就像交换结婚戒指，最终合同才是婚前协议，是离婚扯皮时的唯一法律依据。
所以林时钧才会说，“完全坦诚不是聪明的做法”。
聪明的另一面是精明。
精明不是贬义词，但精明过头就会变质。
“我记得gmp体系也很重视数据的一致性和完整性，今天上新闻的广邦制药不就是因为关键生产工序记录不完整被查了么？”程心其实明白，商业谈判中的“精明”，和研发生产过程中的“精明”，不能划等号，但她还是莫名害怕两个人被这种“精明”的思维带跑偏。
程心没继续说下去，但他们也知道她的言外之意。这个问题不是冲着林时钧的，他很放松，一边剥虾剥蟹，一边头也不抬地附和：“我也好奇，仁衡过去也是从小药厂起家的，现在规模上产品上对标欧美，管理体系上也达到国际监管标准了吗？”
她不是这个意思，但局面莫名奇妙就变成了她和林时钧合起伙来质疑他似的。
这个夜晚已经足够尴尬了，好不容易等两个人阴阳怪气地吵完，饭也吃完，走为上策才对，不应该继续拱火延续这种不快。
林时钧剥好夹进她碗里蟹肉虾肉，她一口没碰，不是吃不下，是不想吃，猛地站起身就要招呼老板娘结账，喊了第一声就被梁肇元打断。
“就是因为过去行业不完善，所以现在才更严谨，更重视！”
梁肇元抬着头仰视着她，很想说他这次来荣城，就是为了突击调查受托药厂的生产管理上是否符合gmp规范，亲自带了两个自己的qa扮检查员搞模拟飞检，从周二抵达到现在连着四天一项一项查生产记录，查介质填充记录，查目视检查记录，查过程验证批次记录，查共线生产，查无菌设备，查质管体系……
但这件事涉及吴光尧，涉及仁衡内部太多的权利纷争，查完了回上海才是这场恶战的开始，此刻当着林时钧的面，他什么都不能说。